39歲的王已和是中藍義馬銷售部門的“名人”，憑著扎實的業務知識和高超的營銷能力，他在公司組織開展的“大干一百天，實現開門紅”營銷競賽活動中屢獲佳績，先后2次榮獲“銷售冠軍”。

    開拓市場干勁足
 

    隨著中藍義馬技術工藝的不斷改進提高，產品鉻酸酐的質量已達國內最高水平，并形成一定品牌優勢，初步具備了搶占進口產品市場的條件。為提高利潤空間，擴大落袋利潤，中藍義馬在充分收集市場信息、廣泛進行市場調研的基礎上，實行差異化銷售策略，產品定位于高端電鍍市場，售價高出其它廠家每噸4000多元。
 

    壓力亦是動力。為開拓新市場，王已和積極開動腦筋，采用了一系列行之有效的工作方法。所謂知己知彼，百戰不殆。當務之急，首先要成為高端電鍍方面的行家，用專業知識武裝自己。平時工作忙，他就利用業余時間進行自學，不僅購買了專業書箱，還多方搜集相關資料，從而迅速掌握了高端電鍍銷售知識。同時，他還非常注重把握市場動態、提取關鍵信息。通過摸查，王已和了解到江浙地區是國內最大的高端電鍍市場，有較強影響力，只要啃下這塊“硬骨頭”，就可利用其區域優勢幅射全國市場。
 

    目標確定后，王已和有針對性地從用量較大的江蘇電鍍市場入手，逐家進行推廣，向客戶介紹產品賣點，并拿出第三方質檢報告加以佐證。在市場推廣中，他發現雖然公司產品質量等各項指標顯著優于其它廠家，但由于其對產品質量穩定性、生產成本、下游客戶等有諸多條件限制，在沒有絕對優勢的情況下，客戶不會輕易嘗試更換新產品，銷售難度很大。
 

    找到癥結后，再次去跑業務時，王已和改變了銷售策略，不再只是口頭講解公司產品的好處，而是帶著計算器、筆記本，認認真真上門幫客戶算經濟賬，并保證所生產的鍍鉻件不僅在硬度、亮度、出貨率等方面高于其它企業，且雜質少、單位成本低，經濟收益遠高于現用產品。功夫不負有心人，常州一家客戶同意試用，并由此撬開銷售“門縫”，兩個多月后，王已和終于啃下了這塊“硬骨頭”，接到客戶反饋，效果顯著，與公司簽訂了74噸合作協議，目前已發展為長期客戶。

    開發“紅桶”用戶有絕招
 

    為滿足不同客戶需求，豐富產品多樣化，公司推出了紅桶鉻酸酐，主要針對中端客戶。王已和在開拓高端市場同時，又主動充當起開拓“紅桶”用戶的“急先鋒”。
 

    經過一個多月的實地走訪，王已和發現紅桶產品的競爭對手主要為重慶、湖北等國內知名鉻鹽企業，想要在此市場分一杯羹，談何容易？一個多月下來，工作毫無進展。對此，王已和反復自省，幾經思量，終于找到了答案——客戶對紅桶不認可，是市場上此前沒有同類產品，使用效果不被了解。如果有人開始試用，局面就應該有所好轉。
 

    明確方向，干起來就有的放矢。王已和改變以往向大客戶推銷的策略，專攻小客戶。經過努力，常州一家客戶同意先要2噸試用。產品送達后，王已和儼然是客戶公司的一名編外員工，時刻關注著產品情況。經過一個多月的客戶市場反饋，產品得到認可，最終該客戶與中藍義馬簽訂76噸合作協議，成功打開了江蘇市場的大門。

    起早貪黑跑業務
 

    為了多跑客戶多拿訂單，無論刮風下雨、嚴寒酷暑，王已和每月總有一半以上時間在外出差。在他的記事本上，有這樣一條記錄：夏季上班時間早上6：00，冬季上班時間6：30。“夏季早上時間比較涼爽，而使用我們化工產品的企業大部分廠區都在郊區，有時候到一些比較遠的鄉鎮，為了爭取談業務的最佳時間，不得不更早一些?！?nbsp;
 

    一次將近年關，上海一個經銷商臨時訂貨37噸，要求加急送到。年前車輛緊缺，為了不影響客戶使用，王已和頂風冒雪逐家聯系，終于找到洛陽一家貨運公司運貨，及時保證了客戶的使用。
 

    類似情況還有很多。面對過往的艱辛與不易，王已和始終淡定從容，他奉行這樣一句簡單的真理——認真，就是把每一件小事做到極致！對他來說，做好每一筆生意，讓每個客戶滿意，這是最重要的。
 

    風風雨雨經歷過，歡笑淚水亦有過。面對大家給予的稱贊，王已和總是微笑著說：“我只是一個普通人，在用心做好自己的事?！薄?/FONT>