根據商務部的統計，2011年我國對外承包工程業務完成營業額1034.2億美元，同比增長12.2%，新簽合同額1423.3億美元，同比增長5.9%。其中在非洲地區新簽合同額457.6億美元，完成營業額361.2億美元。

　　但是我們企業在成功實施上述一些基礎設施和工業化項目的同時也面臨著一些新的困難和問題。主要表現在一下幾個方面：

　　一是在標準方面形成的進入障礙。在西亞北非地區，由于歷史和文化方面的一些原因，在一些與交通、電力以及其他工業生產有關的項目中，業主比較傾向于采用歐美等國家的標準，甚至在招標文件中就明確提出一些關鍵部位要使用歐美國家的設備。這些要求太高了我企業中標項目的門檻，影響了我們企業中標。

　　二是企業資質方面形成的進入障礙。某些項目明確要求參與投標的企業要在該領域國際承包工程市場上有一定年限的業務經驗和一定數量的成功項目記錄。比如在西亞北非國家一些電力項目方面經常就有這樣的要求。而我們很多企業隨然在國內建設方面有很好的業績和資質，但由于企業走向國際市場的時間還不長，缺乏一定的經營業績，在某些項目上很難擠入競爭的行列。

　　三是配套資金方面的要求。西亞北非地區很多國家面臨經濟發展資金不足的問題，雖然能夠從國際組織或地區國家爭取到一些貸款，但仍難滿足項目發展要求，于是在一些項目中經常會提出企業帶資承包的要求，這也為我們企業進入當地市場增加了壓力。

　　四是合同談判方面的問題。雖然菲迪克條款是國際承包工程市場上一個標準的合同模式，但在西亞非洲國家，業主在很多項目合同中還是要強加一些當地因素和要求，經常為我們的企業造成一些困難和壓力。

　　對于上述問題，我們要客觀看待。其實對于我們來說，積極學習和借鑒一些西方國家的標準也是有助于進一步開拓國際市場的。在資金方面，如果我們能在某些項目上帶資承包，也會有助于我不斷開拓承包工程市場。而合同談判方面有時雖然難度較大，但也是我們進入國際市場所必須的一個重要環節。從長遠來說，解決上述問題，我們可以從以下幾個方面來加強我們的工作：

　　一是不斷推動我對外承包工程業務向高端發展。國際承包工程市場是潛力非常巨大的市場，向該市場的高端業務發展是我們今后承包工程的重要發展方向，在西亞北非地區也應該是這樣。這方面是有很多工作可以去做的，其中一項重要工作就是要爭取推動我們的企業通過參與區域規劃、勘察和設計來獲得項目。特別是在規劃設計方面，重要性不僅僅是獲得項目，更重要的是可以通過規劃和設計主導項目的方向和模式，從而把我們的標準推向這一地區，從而推向國際市場。華為、中興公司在這方面已經提供了很好的發展模式。我們的工程企業要積極培養隊伍、深入研究地區情況，爭取盡快能夠實現這一轉變。

　　二是鼓勵企業積極從承包商向發展商轉變。西亞非洲地區的一些國家不僅在資金方面而且在發展經驗方面都需要從外部獲得。表現在承包工程市場上，不僅EPC的項目形式較多，而且還有很多BOT或PPP項目。探索投資與承包工程相結合，或是成為項目的開發商，對我們企業來說可能所獲收益會更大，對當地影響也會更為深遠。我們企業要在資金、技術和人才方面多做投入和準備，不斷提高企業扎根當地持續經營的能力。

　　三是在承包工程市場要積極開展國際合作，不斷積累經驗和資質。對于一些項目業主提出的資質要求，在我們暫還不具備的情況下，可以通過開展國際合作不斷積累經驗和業績，也可以通過與某些國家的企業合作，通過參與投資取得承包項目的機會，共同開發市場。在埃及我們就有這樣的項目案例。

　　四是要做好項目分析和談判，注意雙方合同的約束力，不要過度寄希望于政治因素。隨著西亞非洲地區經濟社會的不斷發展和變化，一些項目業主對嚴格按照合同執行項目的要求在不斷提高。我們企業在投標項目時一定要充分做好項目分析和成本計算，要盡量避免合同糾紛，更不要發生憑借超低價中標然后再通過工程變更提高價格的情況。特別要注意在新的形勢下，對以往通過政治因素解決經營風險的做法要慎重考慮。在西亞非洲地區，有時候兩國間友好的政治關系確實能幫助我企業解決一些商業問題，但在西亞非洲地區一些國家政治體制也在不斷發生變化的情況下，當地政府對商業合同能夠介入的程度正在受到影響。我們的企業應注意這方面的問題，一定要在前期把工作做深、做細，

　　五是要充分考慮用好當地要素。西亞非洲地區很多國家失業率較高，各國政府都致力于解決本國的就業問題。我們在投標項目的時候就要考慮到這樣的問題。爭取在項目實施中，利用好當地要素。可以把一些土建或其他我們不必要從國內派出大規模勞務人員的工作分包給當地公司。同時在使用當地勞工時也要注意通過當地公司來進行管理。這不僅僅是一個成本控制方面的考慮，更重要的一點是要讓當地政府和人民認識到我們愿意與他們共同發展，實現互利共贏，為我們在這些國家的發展營造良好的人文環境，從而為今后的發展打下良好的基礎。

　　（本文章摘自第7580期《國際商報》。）